Il nome "Cina" è sempre stato associato a un’idea di paese misterioso, dal grande fascino ma difficile da avvicinare e comprendere. Questa duplice visione da una parte rischia di creare un’immagine distorta e mitizzata del paese e della sua cultura, dall’altra spesso scoraggia molte imprese dall’approcciarsi al mercato cinese, perdendo così grandi opportunità di espansione del business e del Made in Italy, tanto apprezzato e amato nel mondo asiatico.
In realtà è misterioso e incomprensibile solo ciò che non si conosce: oggi la Cina è protagonista indiscussa a livello internazionale. Di conseguenza è inevitabile usufruire delle proficue opportunità che tale fenomeno comporta, ed è doveroso utilizzare adeguate strategie di marketing e organizzative per tutelare le imprese italiane da danni o insuccessi.
In quest’ottica, molte scuole oggigiorno offrono corsi o seminari su come investire in Cina, come proteggere il proprio marchio dalla contraffazione, quali vantaggi economici possono derivare dalla delocalizzazione, ecc. Tutto ciò è sicuramente molto utile, ma non sufficiente ad assicurare alla propria azienda il successo: si può essere ferratissimi sulla nuova legislazione cinese d’impresa, si possono commissionare le più approfondite indagini di mercato per comprendere come posizionare il proprio marchio, ma poi può bastare anche un minimo misuderstanding culturale per mandare a monte mesi di trattative. A tal proposito, il seminario proposto da VersOriente offre in esclusiva una metodologia completa e decisamente innovativa, risultato di anni di esperienza, verifiche ed aggiornamenti continui ad opera del docente cui è stata affidata la gestione del seminario. Per negoziare con la Cina è imprescindibile conoscerne gli aspetti fondanti che da un lato costituiscono la base ideologica della società cinese del XXI secolo, e dall’altro implicano ripercussioni in campo economico. Senza una adeguata formazione troppo spesso questi aspetti sfuggono agli occhi di noi occidentali, causando sgradevoli fraintendimenti che possono mettere a rischio la buona riuscita della negoziazione.
PERCHE’ SCEGLIERE IL NOSTRO SEMINARIO
Il seminario proposto da VersOriente si pone due target fondamentali:
1. offrire ai partecipanti una visione completamente nuova per decodificare i modi di procedere cinesi nel processo negoziale e approcciarsi così al mercato cinese in modo vincente;
2. fornire gli strumenti adatti per dare concretamente a imprenditori, manager e al personale d’impresa la certezza di camminare con le proprie gambe all’interno del processo negoziale, senza dover costantemente ricorrere alla figura di un consulente mediatore.
PROGRAMMA DETTAGLIATO DEL SEMINARIO
v L’impatto delle differenze socio-culturali sul processo negoziale - 8 ore
Il primo modulo - propedeutico alla comprensione dei successivi - ha lo scopo di offrire gli strumenti intellettivi necessari per leggere e decodificare determinati comportamenti della controparte cinese nel modo corretto.
v Le relazioni interpersonali: i concetti di guanxi e mianzi - 4 ore
Con questo secondo modulo si entra più nello specifico delle norme di comportamento fondamentali nel processo negoziale con i cinesi. Il termine guanxi indica infatti un complesso sistema di rapporti sociali e interpersonali, che si forma spesso fin dall’infanzia (ad esempio nella scelta delle scuole ecc.). In questo modo l’individuo entra da subito in un gruppo sociale ben definito, dal quale ricevere appoggio in età adulta. Le guanxi, proprie o altrui, sono fondamentali anche nello snellimento di pratiche burocratiche, nell’ottenimento di informazioni e favori e non in ultimo nello stesso processo negoziale. Lo stesso si può dire parlando di mianzi, ovvero il prestigio personale e il concetto del "non perdere la faccia": di chiara origine cinese, è un ulteriore concetto di imprescindibile importanza nella negoziazione e in fase di trattativa.
v Business etiquette - 2 ore
La giusta maniera di porsi e comportarsi nelle diverse circostanze di business: cene o viaggi di lavoro, meeting, scambio di regali, ecc.
MODULI FACOLTATIVI
v "L’arte della guerra" per manager (facoltativo) - 4 ore
Questo modulo facoltativo, ma fortemente consigliato, intende offrire una rilettura del famoso trattato di strategia militare L’arte della guerra (Sunzi Bingfa) uno dei più importanti trattati di strategia militare mai scritti nell’antichità e attribuito al generale e scrittore cinese Sunzi (544-496 a.C.) analizzato dal punto di vista dei manager.
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"In caso di guerra l¡’mportante è vincere, e vince solo chi sa pianificare in modo che quando si scende in campo si ottenga il massimo profitto nel minor tempo possibile. La pianificazionedeve avvenire in un contesto variabile, con pronte reazioni ai cambiamenti di situazione che portino a rapidi aggiustamenti dei piani e della disposizione tattica"
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Le teorie esposte da Sunzi nel suo trattato, oltre ad essere a tutt’oggi tenute in considerazione da molti strateghi militari, trovano una immediata applicazione anche in altri campi, quello delle strategie manageriali e negoziali in primis. Attingendo ad esse è possibile usufruire di un vasto bacino di modelli comportamentali da adottare in caso di situazioni competitive.
v Gestione delle persone e intercultural management (facoltativo) - 2 ore
Questo modulo è stato appositamente progettato per quelle aziende con filiali stabilite - o in via di stabilimento - in Cina. E’ altresì utile a quei manager che debbano mantenere rapporti stretti e continuativi con la sede cinese, o ancora per tutte le aziende il cui personale sia a maggioranza cinese. Il modulo copre un range di interesse piuttosto vasto, e può essere di fondamentale importanza anche per le aziende che annoverano storie di negoziazioni già concluse con la controparte cinese.
ESERCIZI IN AULA, ANALISI E PROBLEM SOLVING
Durante lo svolgimento del seminario sono previsti degli esercizi in aula, che si pongono le seguenti finalità:
- testare la reale comprensione e l’assimilazione dei concetti illustrati dal nostro docente ai partecipanti;
- verificarne l’acquisizione di capacità di analisi situazionale e di risoluzione dei problemi in un contesto "cinese"
Verrà presentata e analizzata una serie di casistiche e misunderstanding culturali: i partecipanti dovranno essere in grado di comprendere il perchè del fraintendimento e fornire la corretta spiegazione del problema, evidenziando i fattori culturali che ne hanno dato origine. In un secondo momento, verrà loro chiesto di individuare quale avrebbe dovuto essere l’approccio corretto e il comportamento da seguire per risultare preparati e vincenti nel processo negoziale.
OBIETTIVI DEL SEMINARIO
1. offrire una formazione generale "full immersion" sul pensiero cinese, al fine di acquisire ulteriori elementi di base che favoriscano l’approccio e lo sviluppo delle capacità di interrelazione con la realtà cinese;
2. contribuire alla formazione di figure professionali altamente specializzate, in risposta alle esigenze di chi ha necessità di confrontarsi e relazionarsi con imprenditori e professionisti cinesi, anche all’interno delle risorse umane della propria azienda;
3. sviluppare le capacità manageriali dei partecipanti al fine di comprendere come affrontare i rischi, valutare le reali opportunità e soprattutto assimilare le adeguate tecniche e metodi della negoziazione;
4. insegnare come formulare strategie appropriate in funzione delle differenti situazioni che si possono presentare nel processo negoziale
DOCENTE
Virginia Benvenuti: laureata con lode nel 1997 in Lingua e Letteratura Cinese presso la "Sapienza" Università di Roma. Ha lavorato come mediatore culturale ed ha svolto attività di project management presso agenzie di traduzione e interpretariato. Si è successivamente specializzata in Comunicazione d’Impresa, lavorando nel settore Marketing e Comunicazione presso multinazionali come la Universal Pictures Italy e associazioni culturali. Il suo attuale impiego, presso una influente Associazione di imprese italiane, le ha consentito di conoscere a fondo il mondo delle aziende e, coniugando le sue diverse conoscenze e competenze acquisite nel corso degli anni, di sviluppare un’analisi su come far dialogare le imprese italiane e quelle cinesi.
PREVENTIVO PERSONALIZZATO SU RICHIESTA
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